“Sales Funnel nedir?” sorusu modern pazarlama çağında en çok araştırılan konudur. Sales funnel yani satış hunisi, günümüzde halen aktif şekilde kullanılan bir pazarlama konseptidir. Huninin geniş kısmı, yani girişi, sunduğunuz hizmete ya da ürüne ilgi duyan ancak henüz etkileşime geçmediğiniz müşterileri temsil eder. Huninin alt kısımlarına, yani çıkışına doğru ilerledikçe bu noktalarda satış hedefinize ulaşmak için uygulayacağınız yöntemler temsil edilir.

Huninin en alt kısmında ise ürün ya da hizmetinizi satın alarak şirketinizin bir müşterisi haline dönüşen kişiler yer alır. Ayrıca iyi bir funnel oluşturabilmek için bir çok funnel örneği incelenemiz gerekmektedir. Çeşitli şirketlerin funnel örnekleri size çok yardımcı olacaktır.

Sales funnel yani “funneling” (satış hunisi oluşturma) ilk etapta mantıklı bir yaklaşım sunsa da günümüzün kriterleri göz önünde bulundurulduğunda bu geleneksel huni konsepti biraz yanıltıcı olabilir. Günümüz dünyasında artık kullanıcılar tek tip değildir. Bir kullanıcı grubu ortak bir ürün ya da hizmete ilgi duysa dahi bu kullanıcılar herhangi bir ortak paydaya sahip olmayabilir.

Bu sebepten satış süreci, geleneksel huni konseptinde olduğu gibi düz bir şekilde yukarıdan aşağıya ilerlemez. Aşağıdaki başlıkları inceleyerek Sales Funnel, yani satış hunisinin ne olduğunu ve Salesforce’un günümüze uygun bir satış hunisi yaratmak konusunda sizlere ne gibi faydalar sağlayabileceğini  ve sales funnel örneklerini görüntüleyebilirsiniz.

Geleneksel Sales Funnel Konsepti Nedir?

Geleneksel satış hunisi, hedeflenen kitlenin bir müşteri haline dönüştürülmesini amaçlayan ideal bir yolu temsil eder. Çoğu şirket Sales Funnel kavramını, satış aşamalarında ilerlemekte olan potansiyel müşterileri takip etmek ve bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek olarak ele alır. Satış hunisi tam da bu sebepten bazen dönüşüm hunisi olarak adlandırılır.

Sales funnel ve sales pipeline, satış ve pazarlamanın en temel yaklaşımlarından birisidir. Ancak günümüzde geleneksel satış hunisi yaklaşımı, potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüştürülmesi konusunda bir hayli yetersiz kalır. Geleneksel satış hunisinin konseptini şu 4 temel madde oluşturur:

• Potansiyel müşterilerin belirlenmesi
• Müşterileri markayla ilişki kurmaya davet etme
• Müşterileri eyleme davet etme
• Dönüşüm

Daha önce de bahsettiğimiz gibi potansiyel müşterilerin böylesine düz bir çizgi üzerinde ilerlemesi imkansız denilecek kadar zordur. Geleneksel satış hunisi konsepti tam da bu sebepten başarısız olur.

Yeni Nesil Sales Funnel ve Sales Pipeline Neyi Hedefliyor?

Günümüzde internet kullanıcıları, yani sizin potansiyel müşterileriniz, artık satın alacakları ürünü ya da hizmeti derinlemesine araştırıyorlar. Geçmişte müşteriler yalnızca pazarlama ekiplerinin sözlerine kulak vererek ürün ya da hizmet satın alırlardı. Ancak internetin ve toplulukların gelişimiyle birlikte, çevrimiçi mecralarda neredeyse her ürünün ve hizmetin değerlendirmelerine ulaşmak mümkün hale geldi.

Modern dünyadaki sales funnel (satış hunisi), geleneksel satış hunisi gibi potansiyel müşterilerinizin düz bir çizgi üzerinde ilerletmiyor. Modern satış hunisi için asıl hedef potansiyel müşterileri dönüşüme çevirmek değil, onlara en iyi deneyimi sunmak oluyor. Çünkü günümüz dünyasında müşteriler iyi bir deneyim yaşamadıkları sürece ilgili ürünü ya da hizmeti satın almıyorlar.

Modern dünyadaki sales funnel konsepti elbette diğer teknolojik gelişmelere de ayak uyduruyor. Sosyal medya, internet kullanıcılarının günlerinin neredeyse üçte birini kaplıyor. Bu durum, sosyal medya platformlarını pazarlama ekiplerinin müşterilere ulaşması açısından önemli bir araç haline getiriyor. Geleneksel yaklaşım artık pek de geçerli olmadığından, pazarlama ekipleri de geleneklerin dışına çıkıyor. İnternet kullanıcılarının ilgisini çekmek ve onlara iyi bir deneyim yaşatmak için, öncelikle hedef kitlenizi tanımanız gerekiyor.

Hedef kitleniz hakkında elde ettiğiniz bilgiler doğrultusunda gerçekten onlara değer katan içerikler üretmeniz ve kampanyalarla onları hedeflemeniz, muhtemelen potansiyel müşterileriniz tarafından fark edilmenizi sağlayacaktır. Bir satış hunisi kurgularken güncel teknolojilerden ve anlayışlardan faydalanmak, huninin ilk aşaması olan geniş yapıyı kökten değiştirdi.

Müşterilerinizi satış hunisi içerisinde çizgisel bir şekilde ilerletemeyecek olsanız da artık onlar hakkında daha fazla şey biliyor ve onlara kişiselleştirilmiş bir deneyim yaşatabiliyorsunuz. Kişiselleştirilmiş bir deneyim, potansiyel müşterilerin satın alma kararı üzerinde doğrudan ve oldukça güçlü bir etkiye sahiptir. Modern satış hunisi tam olarak bu sebeplerden potansiyel müşterileri dönüşüm haline getirmeyi değil, onlara en iyi deneyimi sunmayı hedefliyor.

Yeni Nesil Sales Funnel’ın  Başarısı Doğru Araç Kullanımıyla Bağlantılıdır

Müşteri ilişkilerinin modern sales funnel (satış hunisi) benzersiz bir parçası olmasına karşın, bu ilişkiyi beslemek ve her zaman güçlü tutmak oldukça zorlu bir süreç olabilir. Potansiyel müşterilerinize kişiselleştirilmiş bir deneyim yaşatarak onları markanıza sadık birer müşteriye dönüştürmek istiyorsanız, doğru araçlardan faydalanmanız gerekir.

Etkili bir sales funnel’ı kurgulamak için en etkili araç bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımıdır. Salesforce tam da bu noktada size yardımcı olur. Salesforce, pazarlama ekiplerinize müşterilerin yolculuğunu kişiselleştirme, müşteri yolculuğunu optimize etme, müşteri verilerini kaydetme ve daha başarılı bir etkileşim kurma olanağı tanır.

Salesforce Sales Funnel

Salesforce, benzersiz bir satış hunisi kurgulamanız için size şu konularda yardımcı olur:

• Salesforce, pazarlama ekiplerine tutarlı ve gelişmiş bir müşteri deneyimi sağlarken aynı zamanda sorunsuz bir şekilde birlikte çalışma olanağı tanır. Salesforce’a entegre edilen müşteri verilerine tüm yetkili kullanıcılar erişebilir. Böylece bir müşteri ile birden çok temsilci etkileşime geçse dahi müşteri verilerinde herhangi bir karmaşıklık ortaya çıkmaz.
• Salesforce otomatik görev ve vaka yönetimi fonksiyonlarıyla pazarlamacıların gündelik sorumluluklarını hafifletir. Ayrıca pazarlamacılara, müşteri verileri üzerinde 360 derecelik bir bakış açısı sunar. Bu, pazarlamacıların müşteri gruplarına özel kişiselleştirilmiş bir satış hunisi geliştirmesine olanak tanır.
• Salesforce’un birden çok kanalı birbirine entegre etmek gibi olağanüstü bir gücü vardır. Modern müşteriler bir hizmet ya da ürün satın almak için birden çok kanal kullanıyorlar (Sosyal medya platformları, arama motorları, mobil uygulamalar ve daha fazlası) ve bu durum, müşterilerinizin satın alma yolculukları sırasında kanallar arasında geçiş yapabileceğine işaret ediyor. Salesforce’un çok kanallı entegrasyonundan yararlanarak tüm kanallardaki kampanyaları etkin bir şekilde yönetmek mümkündür.
• Salesforce’un en güçlü özelliği; büyük boyutlardaki verileri dahi en ince ayrıntısına kadar işleyebilmesidir. Bu, pazarlamacıların bir satış hunisi oluştururken dileyebilecekleri en iyi şeydir. Salesforce sayesinde mevcut kampanyaların gidişatını görüntüleyebilir, mevcut kampanyanın hangi açıdan iyi ya da kötü olduğunu belirleyebilir ve hatta hangi müşteri gruplarının bu kampanyaya yanıt verdiğini dahi görüntüleyebilirsiniz. Bu tür değerlendirmeler, pazarlama ekiplerinize mevcut durum hakkında detaylı bir analiz ve iyileştirme yapma fırsatı sunar.

Tüm bu özelliklere ek olarak Salesforce’un sales funnel ve sales pipeline (satış hunisi ve satış işlemi) yaratabilmeniz için tasarladığı bir aracı vardır. Bu araçtan mevcut müşteri ve kampanya verilerinizi kullanarak yararlanabilir ve ortaya çok daha başarılı satış hunileri çıkarabilirsiniz.

 

Bir önceki yazımıza https://veri.cloud/salesforce-pipedrive/ linkinden ulaşabilirsiniz.