Eğer ana amacı saha üzerinde satış yapmak olan bir işletme sahibiyseniz, muhtemelen sizin için en önemli metrik saha satış ekibinizin performansıdır. Ve tabii ki de öyle de olmalıdır. Saha satış ekiplerinin başarı gösterebilmesi için saha satış ekibi performans yönetimi de iyi bir şekilde kurgulanmış olmalıdır.
Saha satışlarının temelinde satışı gerçekleştirecek olan personelin ne denli etkili bir performans gösterdiği yatsa da başarılı satış organizasyonlarının “temeli” yalnızca personellere dayanmaz. Personeller ne kadar etkili performans gösterirse göstersin, eğer ortada iyi kurgulanmış bir strateji yoksa muhtemelen hedeflenen performansa asla ulaşılamayacaktır. İyi kurgulanmış bir saha satış stratejisinin temel verisi ise saha satış ekibinin performansında bulunur. Kulağa garip gelse de saha satışlarındaki başarı oranı, personellerin performansının incelenerek eksiklerin belirlenmesi ve bu eksikler hakkında geri dönüşlerin yapılmasıyla oldukça basit bir şekilde artış gösterebilir.
Saha Satış Ekibi Performans Yönetimi: Ölçümlemek Neden Önemlidir?
Saha satış ekibinizde yer alan kişilerin performansları pek çok değişkene bağlı olarak değişiklik gösterebilir. Yapacağınız ölçümlemeler sayesinde satış ekibinizin hangi koşullarda iyi bir performans sergilediğini ve hangi konularda başarısız olduğunu net bir şekilde görüntüleyebilirsiniz. Bu ölçümlemeler sayesinde çalışanlarınıza ilgili konularda geri bildirimler yapabilir ve saha satış ekibinizin tüm eksiklerini giderebilirsiniz. Ancak bu noktada dikkat etmeniz gereken bir husus bulunuyor.
Saha satış ekibinizin performansını ölçümlerken, ölçümleri hem personeller özelinde hem de ekibin genelini kapsayacak şekilde iki farklı formatta değerlendirmelisiniz. Bazı durumlarda bireysel eksiklikler ekip performansını gölgeleyebilir ya da bu durumun tam tersi de gerçekleşebilir. Elde ettiğiniz sonuçların ışığında ekibinizin performansını iyileştirmek için gerekli adımları atabilirsiniz.
Saha Satış Ekiplerinin Performansı Nasıl Değerlendirilir?
Saha satış ekiplerinizin performansını ölçümlemek istiyorsanız, aşağıda sıralanan 3 başlığı takip ederek ekibinizin performansı hakkında genel bir değerlendirme yapabilirsiniz.
1 – Dönüşüm Oranı
Dönüşüm oranı, saha satış ekibinizin performansı hakkında sizlere “genel” bir bilgi sağlar. Dönüşüm oranı saha satış ekibinizin performansını ortaya koyuyor olsa da müşteri faktörü de dönüşüm oranlarını büyük ölçüde etkilemektedir. Müşteri faktörü bulunmasına rağmen dönüşüm oranını hesaplamak, ekibinizin genel performansını net bir şekilde gözler önüne serecektir.
2 – Personel Başına Satış
Personel başına satış, saha satış ekibinizin performans yönetimini gerçekleştirirken en çok başvuracağınız metotlardan birisidir. Çünkü ekibiniz genel olarak ne kadar iyi bir performans sergilerse sergilesin, yeterli performans sergilemeyen personelleriniz ekibin başarısını gölgeleyecektir. Personel başına satış oranının istatistiğini çıkararak ilgili personele bu konu hakkında geri bildirimlerde bulunabilir ve ilgili personelinize yardımcı olabilirsiniz.
3 – Ekip Uyumluluğu
Satışlarda bireysellik ön planda olsa da bazı durumlarda ekiplerin gerçekten bir ekip gibi hareket etmesi gerekebilir. Eğer ekip içerisinde diğer personelleriniz ile başarılı bir uyum yakalayamayan bir personeliniz varsa, ekibinizin içerisinde çeşitli iletişim sorunları yaşanabilir. Ekibin performansını üst seviyede tutmak için, ekibin her zaman birbirine uyumlu kişilerden meydana gelmesi gerekir.
Saha satış ekibi performans yönetimi için gerçekleştirilecek ölçümlerde çok daha derin analizler yapmak mümkün olsa da ölçümlerin temelini bu üç metrik oluşturur. Eğer Salesforce gibi bir CRM kullanıyorsanız, saha satış ekibinizin performans yönetimini çok daha akıllı ve kolay bir şekilde gerçekleştirebilirsiniz. CRM’ler çalışanlarınızın her türlü verilerini depolayarak size istediğiniz zaman bu verileri kullanarak raporlama gibi işlemler yapma fırsatı tanır.
Saha Satış Ekibi Performans Yönetimi Nasıl Yapılır? Ekibin Performansı Nasıl Artırılır?
Eğer saha satış ekibinizin performansını çok daha iyi bir şekilde yönetmek istiyorsanız, Salesforce benzeri CRM’lerden faydalanmanız sizin açınızdan çok daha faydalı olacaktır. Çünkü bu gibi CRM’lerde personellerinizin tüm çalışma verilerini saklayabilir, bu verileri gruplandırabilir, gruplandırdığınız verileri işleyebilir ve işlediğiniz verilerin ışığında bir rapor oluşturabilirsiniz. Elbette tüm raporlama işlemleri manuel bir şekilde de gerçekleştirilebilir ancak Salesforce gibi akıllı bir CRM’den yardım alındığında ortaya çıkan istatistikler size çok daha net bilgiler sağlayacaktır.
Saha satış ekibinizin performansını artırmak istiyorsanız bunun için alınabilecek birçok temel aksiyon bulunuyor. Ancak saha satış ekiplerinin karşılaştığı müşteri tipleri ve sorunlar sektörden sektöre değiştiğinden, net bir genelleme yapmak çok da sağlıklı olmayacaktır. Yine de aşağıdaki başlıkları inceleyerek saha satış ekibinizin performansını artırmak için neler yapabileceğinizi görüntüleyebilirsiniz.
1 – Ekibi Uyumlu Personellerden Oluşturmak
Satış, pek çok kişi için çantada keklik gibi görünse de aslında her insan bir satışçı olmak için yaratılmamıştır. Harika bir saha satış ekibi oluşturmak istiyorsanız, öncelikle işe alacağınız personellerin harika birer satışçı olduğundan ve ekibi oluştururken personellerin birbiriyle uyumlu olduğundan emin olmalısınız.
2 – Ulaşılabilir Hedefler Belirlemek
Saha satışı konusunda şirketlerin en sık yaptığı hata, personeller için ulaşılması zor hedefler belirlemektir. Belirlediğiniz hedef gerçekten büyük bir çabayla ulaşılabilecek bir hedef olabilir ancak bu hedefi ilk etapta daha az çabayla ulaşılabilir bir noktada tutmak, personellerinizi motive edecektir. Personelleriniz belirlenen hedefe ulaşamayacağını hissederse muhtemelen büyük bir performans ve heves kaybıyla karşı karşıya kalacaktır.
3 – Personellere Doğru Eğitimi Vermek
Söz konusu satış olduğunda personellere verilmesi gereken eğitimler genellikle standarttır. Ancak bu eğitimleri sektörünüz ve hedef kitleniz nezdinde özelleştirmek, personellerinizin gelecekte çok daha başarılı olmasını sağlayacaktır.
4 – Personelleri Teşvik Etmek
Saha satış ekiplerinde personellere maaşın yanı sıra belirlenen hedefler ile orantılı bir prim sunmak, klasikleşmiş bir davranıştır. Bu davranış bir hayli yaygın olmasına rağmen personelleri en çok motive eden şeylerden biridir. Ancak personel teşviğini yalnızca prim ile sınırlandırmak, muhtemelen büyük fırsatlar kaçırmanıza yol açacaktır. Oyunlaştırma gibi güncel tekniklerle ekip içerisinde tatlı bir rekabet yaratarak en iyi performans gösteren personelinizi ödüllendirmek, ekibinizdeki her bir bireyin çok daha iyi performans göstermesini sağlayacaktır.
5 – Güncel Araçlardan Destek Almak
Salesforce gibi gelişmiş CRM’lerden yardım almak, hem satış ekibinizin performansını iyi yönde etkileyecek hem de size satış ekibinizi daha iyi gözlemleme fırsatı sunacaktır.
Bu 5 temel maddeyi uygulayarak saha satış ekibinizin performansını çok daha yüksek bir seviyeye ulaştırabilirsiniz. Salesforce gibi CRM’lerden yardım almak ise, sizi saha satış ekibi performans yönetimi konusunda adeta tepe noktasına ulaştıracaktır.
Bir önceki yazımıza https://veri.cloud/crm-nasil-kurulur-nasil-yapilandirilir/ linkinden ulaşabilirsiniz.
