B2B’ler için satışta verimlilik, pazar payında önemli ölçüde yansıyacak etkenlerden biri olup B2B şirketlerin strateji şekillendirmeleri için büyük ipucu verir. Bir B2B şirket olarak, hem ürününüzü veya servisinizi iyi tanımalı hem de hitap ettiğiniz kitleyi iyi değerlendirebilmelisiniz.
Peki B2B’ler için satışta verimliliği artırmanın yolları nelerdir? B2B’ler satışta verimlilik sağlamak için neler yapmalıdır?
Satışta Verimlilik için Bir Temel Taşı: Müşteri İlişkileri
B2B’ler için satışta verimliliğin ilk anahtarı, müşterilerinizle yüz yüze iletişimdeymiş gibi bir iletişim kurmayı başarmaktır. B2B’ler için satışta verimlilik, büyüme açısından çok önemli olmakla birlikte, her deneyim satış getirmeyebilir. Çıktığınız her yolda “evet” cevabını duyamayabilir, satışı yapamayabilirsiniz. Ancak bu tür durumlarda ilişkileri korumak her zaman önemli olacaktır.
B2B’niz için satışta verimlilik artışını yakalamak için, müşterilerinize insan ile iletişim deneyimini sunmanız önemli. Teknolojiyle birlikte artık pek çok çalışma ve operasyon için internet kullanımı ve çevrimiçi kanallar elzem. Ancak satışta verimlilik için çevrimiçi kanalları kullanırken bile müşterilerinize onların yanında olduğunuzu hissettirmeniz mümkün.
Öncelikli olarak, müşterilerinize hitap etmenin yolunu bulup onların duygularını ve davranışlarını anlamaya, bunları analiz etmeye çalışın. Satışta verimlilik için bu konuya değinmişken, çeşitli CRM platformlarından bahsetmekte de fayda var. Başarılı B2B’lerin erişilebilir CRM platformu olarak en çok tercih ettiği ürün olan Salesforce CRM, müşteri ilişkileri yönetimi için size bulut tabanlı hizmetler sunarak çalışanlarınızın verimliliğini ve şirketinizin satışta verimlilik yakalama oranını da artırır.
Satışta verimlilik hedefiniz doğrultusunda, B2B’ler için her durumun farklı senaryolar getirdiğini de unutmamak gerekir. Farklı durumlara ve müşterilere göre özelleştirebileceğiniz sistemler edinmeniz ve bunları kolaylıkla uygulayabilmeniz çok önemli olacaktır. İşte yine bu açıdan Salesforce ürünlerinin sağlayacağı kolaylıklara bakmak faydalıdır.
Müşterilere Hitap Süreci
Peki satışta verimlilik sağlayabilmek ve mevcut verimi artırabilmek için müşteriler karşısında nasıl bir yol izlemek gerekir? Bu konuda ilk adımınızı müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi gerçekten tanımak. Bunun yolu da öncelikli olarak kendi ürününüzü ve servisinizi tanımaktan geçiyor. Müşterileriniz ürünlerinizi veya servislerinizi neden sevecek? Hangi yönlerin öne çıkarılması gerekiyor? Hangi pazarlama yöntemleriyle ürününüzü veya servisinizi tanıtabilir ya da mevcut pazarlama faaliyetlerinizi yürüterek taban kitlenizi koruyabilirsiniz? İşte tüm bunları düşünerek hazırlayacağınız pazarlama ve müşteri ilişkileri yönetim stratejileri, satışta verimlilik süreçlerinizde size kolaylık sağlayacak ve istediğiniz süre içinde istediğiniz kadar satış kapatmanızda size yardımcı olacaktır.
Müşterilere uzanma, onlarla iletişime geçme ve pazarlama süreçlerini yönetme noktasında da dikkat edilmesi gereken en önemli unsurlardan biri de güven duygusudur. Müşteri veya potansiyel müşteri, markanızı tanıyor olsa da olmasa da ilk önce size güvenip güvenemeyeceğine bakar. Sosyal medya iletişimleriniz, e-posta abonelikleriniz veya doğrudan müşteri hizmetleri birimleriniz markanıza göz atanlara güven duygusu vermiyorsa satış yapma ihtimaliniz giderek düşecektir. Bu da tahmin edebileceğiniz üzere, satışta verimlilik için büyük bir sorundur.
Peki nasıl güven sağlanır? Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize güven verebilmenin altın kuralı, şeffaf bir sistem benimsemektir. Müşterilerinize yaklaşırken her türlü veriyi olduğu gibi ve riskleriyle paylaşmak, müşteride güven duygusunun oluşmasına yardımcı olacaktır. Aynı zamanda, müşterileriniz sizin tarafınızdan sadece “müşteri” olarak görülmeyi de istemezler. Alışverişin para ilişkisinden öteye geçerek onların ihtiyaçlarına yönelik bir etkileşim olduğunu hissettirmek, bu açıdan önemlidir. Bunun için de yine en önemli ve kapsamlı CRM platformu olan Salesforce ürünlerini kullanmak büyük fayda sağlar.
Salesforce CRM ile Alternatifler Yaratın
Örneğin, Salesforce sunduğu ürünlerle müşterilerinize ilişkin tüm bilgilerin bulut tabanlı bir sistemde depolanarak araçlar üzerinde senkronize biçimde servis edilmesini sağlar. Bu bilgilere, geçmiş siparişlerden müşteri davranışlarına kadar pek çok veri dahildir. Bu sayede müşterinizi daha yakından tanıyarak, onlara ihtiyaçlarına yönelik tavsiyelerde ve önerilerde bulunabilir ve hatta müşteri davranışlarına ve geçmiş siparişlere dayanarak hesaplı olabilecek alternatifler sunabilirsiniz.
Örneğin, müşteriniz bir ürünü çoklu sipariş veriyor ancak daha hesaplı gelebilecek bir kampanyayı gözden kaçırıyor olabilir. Siz bu alternatifle müşterinize gittiğinizde, ona güven sağlayarak gelecek satışlarınızı da garantiye almış olursunuz. Bu da paralel olarak satışta verimlilik sağlayacak ve şirket büyümenizi hızlandıracaktır.
Gerçekçi Planlamalar Yapın, Bütçeleri Doğru Hesaplayın
Müşterilerinizin profilini çıkarırken analiz etmeniz gereken bir diğer detay ise bütçeleri konusundaki yaklaşımlarıdır. Müşterileriniz bu konuda ne kadar gerçekçi? Aslında bütçeleri daha büyük fakat daha uygun bir plan çıkarmak için size daha düşük rakamlar mı veriyorlar? Yoksa düşük bütçeleri varken yanlış yönlendirmeyle kendilerini zor sokacak bir plan arayışına mı girmişler? İyi bir satışçı, müşterinin bütçe planlamasındaki tavrını anlayabilir. Bu doğrultuda müşterinizi doğru analiz ederek ihtiyaçlarını daha iyi algılayabilir, yine bu yolla müşteri ilişkilerinizdeki güveni artırabilirsiniz. Ayrıca, doğru analizlerle hazırladığınız rehberlik haritasıyla, müşterinize süreç boyunca yardımcı olabilirsiniz.
Peki satışta verimlilik açısından bunun ne gibi bir önemi vardır? Satışta verimliliğin yolunun, müşterilerinizi tanımaktan geçtiğinden bahsetmiştik. Müşterilerinizi doğru tanıyıp analiz ettiğiniz anda, onları doğru yönlendirebildiğiniz ve uzun bir süre devam edecek müşteri ilişkileri yakalamanızın yanı sıra size neler kazandırabileceklerini de görebilirsiniz. Satış verimliliğinizi takip edip değerlendirmek için bundan daha iyi nasıl bir ipucu olabilir ki? Müşteri verilerinizi, yukarıda da bahsettiğimiz gibi Salesforce tipi CRM platformlarından takip ederek kendi planlarınızı da şekillendirebilir ve şirket büyümenizin önümüzdeki dönemlerde nasıl bir hal alacağını tahmin edebilirsiniz.
B2B’ler için Satışta Verimlilik Çözümleri Salesforce’da
B2B’ler için satışta verimlilik konusunda neler yapılabileceğini yukarıda kısaca anlatmış olduk. Siz de satışta verimlilik konusunda destek arıyor veya satışta verimlilik için şirketiniz adına yeni adımlar atmak istiyorsanız profesyonel yardım sağlayacak ve sizi bir adım öne taşıyacak Sales Cloud, Marketing Cloud, Service Cloud gibi Salesforce ürünlerine göz atabilirsiniz. Farklı ölçeklerdeki şirketlere, farklı açılardan yaklaşan özelleştirilebilir paketlerle siz de müşteri ilişkileri ve proje yönetimine bambaşka bir boyuttan girebilirsiniz.
Bir önceki yazımıza https://veri.cloud/agile-marketing-nedir-nasil-isler/ linkine tıklayarak ulaşabilirsiniz.
